售前是干嘛的

前言

自从本科毕业后开始工作至今，正好是 10 个年头。虽然期间陆续换了好几份工作，但这其中还是有将近 9 年是在售前这个岗位上。

最近开启了一段新的职业生涯，转型做了产品经理。我想还是大体回顾、整理下过去的售前工作，写下来做一些沉淀。

售前缘起

说实话，在大学毕业前找工作的时候，我完全没有听说过售前这个岗位，也不知道售前是做什么的。

时至今日，我想给当初的自己一个回答。也给不熟悉这个岗位、或者想入行的同学们一些启发。

首先售前既是一个岗位的名称，也是一个项目阶段的名称。作为项目阶段名称的时候，它指的是“合同签约之前”。售前售前，顾名思义，销售行为完成之前。

那么作为一个岗位名称的时候，售前是什么呢？

售前的诞生

要了解什么是售前，我想先得搞清楚售前是怎么来的，为什么会有售前这个岗位。

最初无我

当一家公司在刚起步的时候，往往是没有售前这个岗位的。以 ToB 的软件公司为例，公司刚起步的时候，可能主要是会有四个核心角色：产品经理、开发、销售、项目经理。分别对应的是产品的设计、产品的生产、产品的销售、产品的交付。当然也会有一人身兼多职的情况，比如产品经理可能就是开发负责人，或者销售就是产品经理，包括开发可能身兼测试的职能。我们先以这个四角色的典型模型展开。

最初，公司可能只有 1~2 个核心产品，客户群体也比较小，一些项目签约可能是类似这样的过程：

• 销售寻找目标客户、向客户初步介绍公司和产品。
• 发现商机后（通俗来说就是发现客户可能会买），产品经理会给客户介绍产品的详细信息，产品能解决的问题，产品当前的情况（现在我做了哪些功能，都有谁在用了）和未来的规划（业务的趋势是什么样的，以后我能实现什么）。
• 明确商机后（通俗来说就是发现客户基本确定会买），产品经理会和客户沟通需求的细节（具体做成什么样），项目的计划（什么时候做好）；销售会和客户商讨合同的价格、条款、流程等。
• 签订合同后，所谓的“售前”阶段就结束了，后续进入开发、交付、售后维护的阶段。

这个过程中有几个特点：

• 首先销售是相当熟悉自家产品的，毕竟就那么一两个产品。
• 其次产品经理还有足够的时间和精力在售前阶段与客户充分的沟通，毕竟在用的就那么几家客户。

后来难局

那么，在公司成熟、壮大、扩张以后呢？

• 对销售来说，公司的产品可能由原来的 1~2 个核心产品，扩充到了 10 个、20 个以上的产品。并且销售团队也会扩张，不再是起步阶段的少数几个老销售，也会招纳很多新销售进来。

  • 能够指望老销售能无限的持续学习、掌握越来越多的产品吗？毕竟老销售还需要持续维护现有客户的关系，客户群体的扩大意味着需要维护的客户家数越多；客户经营时间的增长意味着经营深度的增长，单个客户的关系网就越复杂。
  • 能够指望新来的销售快速地了解公司所有产品的情况吗？没有经历和产品共同起步、成长的阶段，很难短时间内了解透彻，况且产品的数量还那么多。

  显然难度都会很大。

• 对产品经理来说，某一个核心产品的客户群体可能已经覆盖了 50 家以上的客户，这些客户都可能会持续有新的需求，大量的精力需要应对产品的迭代，竞争力的维持，包括产品的商业成功。产品发展得越来越完善，产品团队也进行了扩张，每个产品经理只会负责产品其中的某一个或几个模块。

  • 能够指望产品团队的负责人有足够的时间和精力去跑每一个商机吗？毕竟商机只是客户可能会买，并不能形成确定性的合同产出。
  • 能够指望负责具体模块的产品经理能够单枪匹马给客户讲清楚产品的全局吗？毕竟在分工专业化的产品团队下，每个产品经理都专注于自己负责的部分，况且对于产品早期的一些故事、业务发展的整体大趋势并不会特别了解。

  在产品这一侧也遇到了难题。

• 对于整个公司来说，产品线越来越完善了，商业模式也逐渐地从原来只提供单个产品，转向可以提供多个产品组合起来的综合性解决方案了。

  • 每次售前阶段的沟通，都要组织三四个乃至更多的产品经理去和客户交流吗？毕竟每个产品经理只了解自己的产品。显然这样效果不好，很难直观的让客户理解方案是如何构成的，各个产品之间有着什么样的关联关系。
  • 销售团队的人越来越多，产品越来越多，产品团队的人也越来越多。这样的一个网状关系，如何做到高效的沟通呢？如何尽量少的浪费资源呢？

  原来的模式似乎不能适应这样的现状了。

谁来解困？

那么，能不能有这样一个（群）人来解决这样的困境呢？：

• 他不必对每个产品的细节都清楚，对产品掌握的深度可以不那么深，够用就行。但是他熟悉不止一个产品，可以是两三个甚至更多。
• 他演讲表达能力不错，能出色的向客户介绍产品的基本情况。并且了解一些基本的商务礼仪，能和客户顺畅地沟通。
• 他对产品所处的业务场景比较熟悉，关注和了解行业动态，能够分析对应业务的发展趋势。
• 他熟悉产品功能与业务场景之间的关联关系，能够将产品功能和客户需求双向“翻译”。
• 他了解对应产品的一些案例故事，知晓如何帮助销售推动项目，如何展现案例故事对客户的价值。
• 他专注于售前阶段的各项事务处理，作为销售和产品之间的“联络员”、“路由器”。快速响应销售请求，精准调动产品内部资源。
• 他甚至在长期的售前工作中，和各家客户的业务、技术对接人都熟络了起来，能够把握市场的发展脉络，为产品的规划发展提供建议。

有的兄弟，有的，这样一个（群）人的诞生，就是售前岗位的诞生。

这就是为什么会有售前，本质上是分工细化的产物。

师傅，你是做什么工作的

搞清楚售前这个岗位是如何诞生的，售前师傅是做什么工作的就容易理解了：

正经一点来说，售前工程师，或者也被称为解决方案专家，是指在产品或服务销售过程中，协助销售人员向客户提供技术咨询、需求分析、方案设计，并最终通过专业能力消除客户疑虑、促成签单的专业技术人员。

简单来说，售前就是那个懂技术的销售，也是那个懂商业的技术，是游走在客户业务痛点与公司技术边界之间的摆渡人。既像“技术性销售”，也像“市场型产品经理”。

商业世界的“双语翻译官”

这是售前最本质的工作。也是售前最基础也最核心的能力，连接着供需两端。

• 向外翻译： 将公司产品的技术参数、业务逻辑、产品功能，翻译成客户听得懂的业务语言和商业价值。

• 向内翻译：这包含两层含义

  • 一是对产品，将客户描述的需求翻译成现有成熟产品中对应的功能模块；
  • 二是对销售，既要翻译“底线”，明确技术边界，告诉销售什么不能承诺；更要给销售提供“弹药”（价值、竞对优势、案例故事）。

标准化产品的“乐高搭建师”

售前需要在公司现有成熟产品的框架内，通过对功能模块的组合，去适配客户个性化的业务场景。就像玩乐高一样，积木块是标准的，但售前可以通过巧妙的构思与拼接，为客户搭建出专属的城堡（解决方案），既满足了客户需求，又控制了公司的定制化成本。

销售团队的“技术僚机”

销售负责搞定“人”（关系维护、商务谈判），售前负责搞定“事”（技术信任、方案可行性）。做到客户因为熟悉销售而“想买”，但因为信任售前而“敢买”。

售前的工作，就是用专业能力为客户与公司构建信任的基石。

售前“十二时辰”

按照在项目生命周期中售前参与的情况，可以将售前的职责简单地对应项目的六个阶段，用”十二时辰“来比喻。

子丑——情报与洞察

23:00 - 03:00，夜深人静，万籁俱寂，正是收集情报洞察局势的最佳时刻。

对应线索阶段：配合销售和客户初步接触，挖掘痛点，收集情报，识别线索。

寅卯——谋划与构建

03:00 - 07:00，黎明将至，头脑清明，在晨曦中一砖一瓦地搭建方案的大厦。

对应方案阶段：解决方案编写、PPT 制作。

辰巳——演义与交锋

07:00 - 11:00，日出东方，朝气蓬勃，正是一天中精神最饱满的时候，合当登台，论讲陈说。

对应展示阶段：PPT宣讲、Demo 演示、答疑。

午未——烈火与真金

11:00 - 15:00，日正当空，骄阳似火，恰如 POC 现场的高压环境，唯有真金不怕火炼。

对应验证阶段：POC测试。

申酉——决断与博弈

15:00 - 19:00，金乌西坠，到了收官的时候，也是决胜时刻。

对应招投标阶段： 标书撰写、讲标。

戌亥——传承与闭环

19:00 - 23:00，华灯初上，归家之时，该把手中的接力棒稳稳交出，为这一轮的战斗画上句号。

对应转交阶段： 赢单后的交接（比如合同范围的明确），事后的复盘与积累，以及案例包装与市场宣传。

彩蛋

你以为”十二时辰“只是一个按项目生命周期的玩梗类比？

No，no，no。

经常做售前的兄弟们都知道，十二时辰全天候待命可不是说说而已，你可能真的在子丑时分还在干活。

结语

第一部分就先写到这里，还有很多内容值得总结，比如：

• 售前的核心能力是哪些？
• 初级售前（做 PPT、讲功能）到高级售前（做咨询、讲规划）的进阶之路是什么样的？
• 售前如何在销售、产品、交付的夹缝中生存？
• 售前的局限性有哪些？新人入行前要想清楚什么？
• 售前的去路与终局是什么样的？

坑挖这么大，也不知道填不填得上。